电商运营培养&从 0-1起号完整流程
【一维、流量进入】一、新号开播不进人五大方法
1、测(账号流量时间)
① 为什么测：权重低流量池差新号开播不进人/不推流继续播，无意义，账号会废掉
② 时间点怎么选(两避两选)：两避:大主播大直播间在线/付费高风期;两选:凌晨12:00以后，早上流量相对较大/产品针对人群在线
③ 怎么判断该点是否适合：半个小时能否有500 场观，平均两三秒进一个人，流速正常可以播;
2、包(如何提高曝光进入率)
① 提高曝光进入率从而增加场观;
② 包装主题话题(公式):明确+特色+新奇特
③ 优化场景(公式):场景会说话+元素多丰富
3、投(小店随心推)
① 为什么投:增加基础人气，产生更好的数据，撬动更多的自然流量
② 场次(第一场不投)/金额(单场五百以下)
③ 步骤:时间(开播前半小时)/效果(直播间人气进入)/人群(达人相似，两类群体)
4、风(如何规避被风控)
哪四件事不要去做:手机/网络/账号/违规操作
5、卡(卡直播广场)
① 为什么卡：直播广场标准
② 提高直播推荐比例：降低四项进入比例(关注、视频、其他、同城)
二、老号流量下跌四大原因
1、小店近期出现太多：差评、退货、品退、投诉；短暂限流&长期限流
2、近期多次违规处罚限流~调整直播内容形式
3、过去3-5场数据做的不好，流量层级降权;~做好数据从新拉升
4、平台流量波动:营销节点/节日庆典~自动恢复
三、怎么判断是否被限流违规
1、直播推荐为0，或者很低
2、场观很少，1个小时几十场观
3、投流测试：dou+和小店随心推是否投的出去
【二维、起号策略】
一、起号三大核心
1、不同类目、客单价、人群起号的打法是不一样的/不要相信玄学/找到合适的打法
2、起号起的就是流量，流量获得取决于“停留、互动、转化”
3、一个公式(三句话)
① 钩子产品拉停留
② 终极价值做成交(性价比/稀缺性/强需求)
③ 利他思维要互动(融合活动/给理由，利他思维)
二、单品类怎么起？
1、单品类难点在于单调/怎么具有丰富性/适合正价平播起号(大米案例)
2、单品大米类目案例(三个玩法):
① 什么样的活动拉停留(全场有福利):免单(时间、评论区抽取)/延伸福利(时间、福袋)
② 怎么去增加直播间互动:免单抽取条件+评论/福利粉丝灯牌+评论;
③ 什么样的活动做成交:双重活动(价格给力/买赠搭配(产品本身、延伸赠品)+稀缺性;
三、高价产品怎么起?
1、高价产品难点在于:直播间正价成交，正价标签/不低价憋单，不高返/适合高价憋单(轻奢服装案例)
2、轻奢服装案例
① 精准人群进入(视频+小店随心推)
② 高价爆款憋单(精准停留+打高价标签+快速拉高 GMV)
③ 低价爆款承接(做转化率+提高成交密度)
④ 放单流程:高价爆款饥饿营销/低价爆款前置/同时放出/钩子话术前置
四、小众类目怎么起?
1、什么叫小众类目/难点:人群太窄，怎么精准/适合视频起号(染发剂起号案例)
2、染发剂起号案例
① 打爆短视频流量
A.拍摄优质短视频内容；(10个对标账号，50-100个视频，研究:内容、文案、场景、标题、卡点音乐，整理下来，复制模仿)
B.测短视频流量时间
a.每天发3~5个/选择几个时间点(针对人群大多数在线)/固定；
b.为什么要这么做:短视频破播算法/第一波流量池精准度；
c.dou+撬动播放量怎么投？(时间/效果/达人相似)
d.测款+测内容形式
② 短视频为直播间导流(三种形式)
A.dou+:开播前半小时/时间效果，达人相似/看效果续投
B.小店随心推:挂车流量好/开播前半小时/拉时长
C.连爆:准备优质短视频(直播切片)/半小时发一个/隐藏
③ 直播玩法设计
A.直播间停留策略(钩子产品，钩子活动)~体验装、延伸赠品(发饰、梳
子)；
B.直播间成交策略(买赠、价格)；
C.直播时长(短视频流量、投流时长)；
五、低客单大众多品类怎么起?
三个特点相对比较容易/传统的起号方式--憋单起号
① 憋单品选择是王道:选爆款、不单一、测了要去调整；
② 承接品的选择:价格差距/福利化/接得住；
③ 转款
A.放单节点:第一波峰值/30-40互动率/人气下跌
B.承接品前置:放单前2-3min提前抛承接品亮点
C.钩子话术:已抢到/没抢到
【三维、突破层级】
一、曝光进入低:
1、曝光进入率标准:新号15%、老号30%/大流量场观相对会低点
2、怎么提高曝光进入率
① 主题话题包装:明确+价值+新奇特
② 场景优化:会说话+多元素+高逼格
二、停留低
停留标准：平均停留达到 45 秒算合格/3-5 秒短暂停留最好要高
怎么提高平均停留
① 看看人群是不是很泛
② 品:选的不对、或者单一、大家不喜欢;
③ 活动:没有吸引力
④ 话术:理由不足/节奏慢/点对点拉停留
⑤ 表现力:主播状态表现力差，枯燥乏味
三、互动率低
1、互动率标准:2-3%
2、话术理由不充足:利他思维
3、频次不够:1min互动原则
四、转化率低
转化率标准
1、成交转化率2-3%
2、UV值：基础达标0.8-1
① 看看场观是不是很少；
② 看看人群是否精准；
③ 看看商品曝光点击率是不是低于 30%:低说明品、活动大家不喜欢；
④ 点击率达标:主播价值塑造话术不够/商品详情页/无法消除购买顾虑；
【四维、强话术】
一、直播间话术设计两大核心
1、三大维度：停留/互动/转化
2、不啰嗦/不讲废话/利他思维
二、停留话术
1、列举理由(从产品、从人群、从活动、从本我)
2、逻辑清晰
3、人群击打
三、互动话术
1、利他思维:把互动话术融合到活动里面，利他思维;/举例:抽免单:关注+灯牌/什么样的方式抽取；
2、1min原则:频次要够；
3、学会反问式；
四、成交话术
1、1+8原则(1个模板、8个场景)
2、1个模板:
■目的:快速过款，留急速流量
■提出问题引发共鸣--指出结果制造焦虑--给出方法缓解情绪--给出理由立刻下单
■举例:
来，姐妹们，你们有没有是干燥性皮肤，一到春秋天感觉皱巴巴的容易起皮(提出问题说明现象)经常在外面刚画好的妆没过一会脸上起皮，干裂，显得非常难看尴尬，影响形象;(指出结果制造焦虑)咱们今天给大家推荐的这个护肤品主要就是解决皮肤干燥起皮的问题，你早上用了以后，一整天皮肤湿润，不会起皮，而且这里面还添加了玫瑰精华，有淡淡的清香，与擦肩而过的时候，回头率超高(给出方法缓解情绪)最主要是咱们今天搞活动，买一瓶还赠一瓶，相当于打了五折，非常超值，赶紧打开链接去看一看，要拼手速，慢了可就没有了啊(给出理由立刻下单);
3、8个场景
■多维度多场景:挖掘更多的需求;
■价格/做工(材质)/人群/场景/优势特色/展示可视化外观效果/延伸购买需求/主播的真情流露；
五、两大话术技巧
1、点对点拉停留
■模板:点名+需求+福利；
■举例:
欢迎远哥来到直播间，咱平时是不是也比较在意皮肤的护理保养;咱们今天给大家准备了一
款护理套装福利啊;可以打开去看一看，待会给大家去抽取;
2、终极成交话术
■想想客户下单前会有哪些顾虑;
■主动出击消除顾虑
【五维、立场景】
一、明确化：让场景会说话，让别人知道你在做什么
1、场景搭建:举例:卖鞋子的直播间
2、贴纸、背景牌:体现福利活动，一进来就知道，帮助拉停留，参与进来
二、价值化：凸显主播逼格/品的价值
1、装饰品:卖女鞋的，放Lv 的箱子，Lv 的丝巾
2、直播间场景风格:卖实木家具，古色古香；
3、体现优势特色:工厂在仓库直播/卖蜂蜜的到养蜂基地直播，大桶线长罐装；
三、新奇特化：元素更丰富、更有创意、更抓取眼球
1、服装:秀场直播场景/户外直播;
2、火锅食材的:古代客栈场景/穿着古代人衣服;
3、卖零食的:美少女嗨购直播间，娱乐加带货;
有创意好过没创意，在自己的可达到范围内无限去优化场景。关于以上的话术和场景、在底层逻辑下，研究同类目的直播间去研究复制。
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